Шопоголики

Ну вот, опять потратили лишнее! Мы ругаем себя за спонтанные покупки и неразумные вложения. Откуда берется неумение распоряжаться деньгами? Оказывается, поспешными финансовыми решениями руководят когнитивные искажения. Психолог Джереми Дин рассказывает, как в них разобраться, чтобы избежать ненужных трат. Все мы порой ведем себя с финансами необдуманно, а некоторые — почти всегда. Но многие ошибки можно предотвратить, если разобраться, как мы думаем о деньгах. Психологическое исследование выявило 10 искажений, которые влияют на наши решения.

1. Стремление к постоянству
Одна из основных причин финансовых неудач — сила привычки. Люди привязываются к тому, что уже попробовали, словно не замечая других, лучших вариантов. Мы склонны выбирать одно и то же. И продолжаем пользоваться теми же товарами или услугами, несмотря на все альтернативы.

Эту тенденцию давно подтвердило исследование инвестиционных решений. Люди сохраняют верность тем же пенсионным программам, акциям и облигациям, даже если на рынке доступны более привлекательные предложения.

Менять старые взгляды нелегко, ведь это требует определенных усилий. А еще мы боимся пожалеть о принятом решении. Но выгоду можно разглядеть, только сбросив шоры.

2. Оправдание после покупки
После необоснованной покупки мы убеждаем себя, что поступили правильно. Большинство людей отказывается признавать ошибки — в особенности это относится к дорогим покупкам. Маркетологи пытаются привлечь нас оплатой по частям и используют такие ходы, как гарантия возврата денег. Стоит только согласиться, как мы уже доказываем себе, что поступили правильно и начинаем очень дорожить приобретенным предметом, ведь теперь это наша собственность.

Боритесь с этим! Если товары или услуги некачественные, или просто не нужны, откажитесь от них. Законодательство большинства стран предусматривает срок возврата — не оправдывайте покупку, верните ее!

3. Ловушка сравнений
Мы всегда сравниваем цены, и бизнес об этом знает. Поэтому рекомендованные розничные цены то поднимаются, то опускаются. Некоторые дорогие позиции в ресторанном меню вносятся только для того, чтобы по сравнению с ними стоимость других блюд выглядела разумно.

Ловушку сравнений также называют эффектом якоря. Определенная цена закрепляется в нашем сознании. Попасть на эту уловку легко, но и обойти ее тоже легко благодаря вдумчивому сравнению, что совсем не на руку ресторатору.

Пользуйтесь сайтами сравнения цен. Старайтесь сравнивать разные категории товаров. Новый iPad действительно важнее целого месяца питания, или трех лет походов в кино, или полного гардероба?

4. Эффект владения
Мы очень ценим вещи, которыми владеем. К примеру, когда приходится распродавать всякий хлам, так и тянет заломить завышенную цену.

Вот почему нам иногда встречаются подержанные товары по совершенно диким ценам. В отличие от профессионалов, продавцы-любители никак не могут преодолеть эмоциональную привязанность к своей собственности.

Это работает и наоборот. При торгах на аукционе eBay очень легко почувствовать себя частичным владельцем товара до того, как приобрел его. И все заканчивается переплатой.

Покупая или продавая, оставайтесь беспристрастным. Знайте: если вы не возьмете себя в руки, верх возьмет ваше бессознательное.

5. Сиюминутные «хотелки»
Человеческие создания в основном предпочитают сиюминутные удовольствия, а боль откладывают на потом. Экономисты называют это гиперболическим дисконтированием.

Вот пример: подбирая набор продуктов на следующую неделю, 74% участников исследования Рида и ван Льюэна выбрали фрукты и овощи. Но когда пришлось решать, что взять на сегодня, 70% выбрали шоколад. Так устроены люди: шоколад сейчас, овощи-фрукты потом.

С деньгами то же самое. Маркетологи в курсе, что мы ведемся на скидки и рассрочки, потому старательно скрывают будущие страдания. К сожалению, под заманчивым предложением «купи сейчас, плати потом» чаще всего скрывается весьма сомнительная сделка.

Чтобы избежать заведомо невыгодной покупки, представьте себя в будущем. Вообразите, как «будущий вы» воспринимает решения «вас настоящего». И если в будущем вам это не нравится, не делайте этого сейчас.

6. Страх потери
Людям свойственно продавать, когда цены растут, и придерживать товар, когда они падают. Так проявляется наше естественное стремление избежать потерь. Этот эффект описан в ряде исследований фондового рынка.

Однако в том, что цены иногда падают, кроется отличная подсказка. Те, кому удалось преодолеть страх потери, в итоге остаются в выигрыше.

7. Иллюзия осведомленности
Реклама срабатывает лишь отчасти, потому что нам нравятся знакомые образы, хотя бы и смутные. Мы выбираем понятное, несмотря на явные признаки того, что это не лучший вариант.
Что бы вы ни покупали, всегда анализируйте причины. Если это всего лишь громкое имя — рекламщики победили. Маленькие компании, которые не могут или не хотят оплачивать дорогие телевизионные ролики, часто предлагают отличные продукты и услуги.

8. Идеализированные воспоминания
Прошлые решения часто кажутся нам удачнее, чем на самом деле. Эта установка преследует нас, когда снова подворачивается похожий случай. Мы склонны считать, что предыдущее решение было отличным: место для отдыха, покупка дома или машины. Примерно поэтому повторяются одни и те же финансовые проколы: мы забываем, что ошиблись в прошлый раз.

Прежде чем сделать важный финансовый шаг, постарайтесь хорошенько припомнить, во что обошлось предыдущее решение. Снимите розовые очки и не повторяйте ошибок.

9. Бесплатно!
Лозунг «бесплатно!» действует магически, и это прекрасно понимают маркетологи. Как показывает исследование в области поведенческой экономики, многие заключают совершенно дурацкие сделки ради незначительной дармовщины. Остерегайтесь бесплатных «плюшек»: иногда в такой покупке кроется подвох.

10. Утрата самообладания
Многие неразумные траты происходят от недостатка самоконтроля. Мы уверены, что контролируем себя, но бессильны перед лицом искушения. Исследования показывают, что люди удручающе оптимистичны, полагая, что всегда смогут управлять своим поведением.

Не попадайтесь на удочку соблазнов. Именно поэтому так часто советуют разрезать кредитную карточку. Мы намного слабее, чем думаем, а значит лучше не оставлять себе лазеек.

Джереми Бин
по материалам сайта Psychologies.ru